Debrief workshop #1 : Comment bâtir sa stratégie à l'international - Parcours Primo-exportant
🎯Intervention de John Rauscher – Expert Apm et auteur de « PME : réussir à l’international »
1. Introduction et Philosophie de l'Exportation
o John partage son expérience extensive en exportation et internationalisation.
o Il insiste sur l'importance de viser le marché international si la majorité des prospects se trouvent à l'étranger.
o Témoigne de son expérience dans l'informatique et des défis à vendre du software français aux Américains.
2. Clés du Succès à l'International
o Importance de recruter les meilleurs talents, notamment un technico-commercial prêt à s'expatrier.
o Différence entre "simple à vendre" et "simple à acheter" : la facilité d'achat doit primer.
o Avertissement sur les distributeurs : signer un contrat n'est que 5 % du travail, 95 % résidant dans le support et l'animation du distributeur.
o Importance de la stratégie géographique et de la prise en compte des critères géopolitiques et sectoriels.
3. Conseils Stratégiques
o Avant de s'implanter, analyser les attentes des clients et adapter le produit à la réalité du marché.
o Créer une filiale locale plutôt que de passer uniquement par un distributeur pour un meilleur ancrage.
o Explication des obstacles liés aux attentes des clients en termes de facturation et de service après-vente.
🎯Intervention de Christelle Peyran : Directrice de Business France Afrique Centrale
1. Dispositifs d'Aide à l'Exportation = Team France Export
o Présentation des différents acteurs : chambres de commerce, BPI France, Business France.
o Rôle des 250 commerciaux en France pour accompagner les entreprises dans leur développement international.
o Présentation de France 2030 et des dispositifs financiers pour aider les entreprises françaises à l'exportation.
2. Méthodes pour se Faire Connaître
o Participation à des pavillons France dans les salons internationaux (110 événements par an).
o Réseau de contacts et opportunités offertes par les dispositifs d'accompagnement.
o Importance de structurer un projet d'exportation avec une stratégie claire et des partenaires fiables.
3. Conseils Pratiques
o Identifier les bons interlocuteurs à l'étranger pour faciliter l'implantation.
o Gagner du temps en exploitant les réseaux existants plutôt que d'essayer de tout faire seul.
o Exemple d'entreprises ayant réussi à s'implanter grâce à ces dispositifs.
🎯Intervention de Johann Sponar – CEO Noesis
1. Stratégies d'Implantation à l'International
o Importance d'une approche structurée basée sur des critères objectifs.
o Construction d'une matrice de priorisation des pays en fonction de différents critères (taille du marché, concurrence, réglementation, etc.).
o Explication de la nécessité d'identifier et de hiérarchiser les opportunités.
2. Méthodologie d'Analyse des Marchés
o Collecte de données pour analyser les marchés cibles avant de prendre une décision d'investissement.
o Test du marché via des acheteurs potentiels sans mentionner directement le produit.
o Rôle des distributeurs et des importateurs : comment bien les sélectionner et les motiver.
3. Vision Opérationnelle de la Stratégie
o Insiste sur l'importance d'une stratégie "hyper opérationnelle" et actionable immédiatement.
o Mise en place d'un plan d'action sur plusieurs mois avec des objectifs concrets.
o Exemples de stratégies appliquées dans différents secteurs et pays.
4. Conclusion
o Synthèse des éléments abordés : l'importance de la stratégie, des outils analytiques, et de l'anticipation.
o Invitation à poser des questions et à poursuivre les échanges via le réseau APM.
💡Points Clés Retenus
• L'exportation réussie repose sur une stratégie adaptée, une anticipation des besoins et une bonne compréhension des marchés locaux.
• L'accompagnement et les réseaux existants facilitent grandement l'implantation internationale.
• La mise en place d'outils analytiques et de tests de marché permet de minimiser les risques.
• Une présence locale, que ce soit par le biais de distributeurs engagés ou de filiales, est un facteur de succès clé.